Kulturelle Unterschiede im bevorzugten Ablauf von Geschäftsverhandlungen

Ein typischer Verhandlungsprozess besteht laut Roy Lewicki von der Ohio State University aus mindestens fünf Hauptschritten: Planung, Aufbau der Beziehung, Austausch von Informationen und Angeboten, Überzeugung und Einigung. Dieser Prozess ist schwierig genug, aber wenn man ihn mit den unterschiedlichen Erwartungen und Praktiken verschiedener Kulturen in Verbindung bringt, wird er noch herausfordernder. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Geschäftskultur Ihrer Verhandlungspartner verstehen und sich entsprechend anpassen. Seien Sie zum Beispiel sensibel für ihre nationalen oder religiösen Feiertage in Planungsdaten. Hierfür gibt es keinen standardisierten Ansatz. Sie müssen den Lernprozess für jede neue Kultur wiederholen, mit der Sie sich befassen.

Planung

Die Definition Ihrer Ziele wird häufig von Ihrer Kultur bestimmt. Wie im Ivey Business Journal erläutert, konzentrieren sich viele amerikanische und europäische Unternehmen auf die Sicherung eines Vertrags mit definierten Zielen. Unternehmen aus anderen Ländern könnten sich stattdessen darauf konzentrieren, zunächst eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen und später Verträge abzuschließen. Einige Kulturen fördern Verhandlungen in einem Win-Win-Kontext, während andere es vorziehen, in einem Win-Win-Kontext zu arbeiten. Sie müssen den Kontext verstehen, in dem Ihr Partner verhandelt. Nehmen Sie potenzielle Bereiche kultureller Konflikte vorweg und entscheiden Sie, wie Sie reagieren, wenn dies geschieht. Ziehen Sie bei Bedarf die Dienste eines Übersetzers in Anspruch und informieren Sie den Übersetzer über Ihre Branche.

Aufbau der Beziehung

Unternehmen aus vielen Kulturen legen Wert darauf, eine persönliche Beziehung zu ihren Verhandlungspartnern aufzubauen. Beginnen Sie mit dem Verständnis persönlicher Stile, wie der Autor Michael Powell in seinem Buch „Behave Yourself! Der wesentliche Leitfaden für die internationale Etikette. ' Zum Beispiel legen einige Kulturen großen Wert auf Pünktlichkeit. Eine Kultur legt möglicherweise einen Schwerpunkt auf das Geben von Geschenken, bis hin zur Sicherstellung, dass das Geschenk in das richtige Farbpapier eingewickelt ist, während andere Kulturen das Geben von Geschenken möglicherweise als Bestechung interpretieren. Amerikaner neigen dazu, schnell Informationen über ihre Familien auszutauschen, während andere Kulturen es vermeiden, über Familien zu diskutieren, bis eine starke Beziehung aufgebaut ist. Zeigen Sie Respekt und Verständnis für den persönlichen Stil Ihres Partners, um eine erfolgreiche Beziehung aufzubauen.

Informationen und Angebote austauschen

Das Verhandlungsprogramm der Harvard Law School erklärt, dass einige Kulturen eine direkte, einfache Kommunikationsmethode bevorzugen, während andere einen komplexeren Ansatz bevorzugen, bei dem Gesten, Körpersprache und Mimik von Bedeutung sind. Eine Kultur kann sehr direkte Antworten auf Ihre Angebote liefern, während eine andere Kultur mit vagen Antworten antwortet, die eine Interpretation erfordern. Unterschiedliche Kulturen haben ein unterschiedliches Zeitempfinden. Für manche, wie die Amerikaner, ist Zeit Geld. Andere Kulturen legen mehr Wert auf Gründlichkeit als auf Zeit und lehnen jeden Versuch ab, Verhandlungen zu beschleunigen. Einige Kulturen bevorzugen eine integrative Verhandlungsstrategie, die auf Zusammenarbeit, Problemlösung und freiem Informationsfluss beruht. Andere Kulturen bevorzugen eine verteilungsorientierte Verhandlungsstrategie, bei der Informationen verborgen oder manipuliert werden, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Überzeugung und Zustimmung

Kulturen werden unterschiedliche Ebenen des Emotionalismus verwenden, wenn sie versuchen, zu überzeugen. Wissen Sie, ob leises Denken oder ein lautes vokales Argument am besten funktionieren. Einige Teams werden im Allgemeinen sehr respektvoll bleiben, während andere für Einschüchterung und Machtspiele bekannt sind. Entscheidungen können unterschiedlich getroffen werden. Einige Verhandlungsteams haben eine Autoritätsperson, die die endgültige Entscheidungsbefugnis besitzt, während andere nach Gruppenkonsens entscheiden. Verstehe, wer am wichtigsten ist, um zu überzeugen. Während das Ziel eine endgültige schriftliche Vereinbarung ist, möchten einige Kulturen eine Vereinbarung mit jedem aufgeführten Detail. Andere Kulturen bevorzugen eine allgemeine Grundsatzvereinbarung, in der Einzelheiten erarbeitet werden, während die Unternehmen gemeinsam voranschreiten.